Tilannekuva: 73% yritysostajista kertoo, että ostoprosessiin liittyvät kokemukset ovat merkittävä ostopäätökseen vaikuttava tekijä. 65% yritysostajista kertoo, että ellei toimittajan sisältö tunnu juuri heille personoidulta, he ottavat tarjouskilpailuun muitakin toimijoita mukaan. Listaa voisi jatkaa vielä sillä, että ne B2B myyjät, jotka tuntevat asiakkaansa ostamiseen liittyvät odotukset, myyvät enemmän.

 

Ratkaisu: B2B ostoanalyysi ei ole auditointi, eikä siinä arvostella myynnin toimintatapoja. Kyseessä on asiakkaan ostopolun analyysi. Selvitämme miten B2B ostajat haluavat ostaa, esimerkiksi kohderyhmittäin, tarjoamittain tai ostajapersoonien näkökulmasta. Niin erikoista kuin se onkin, tämä tieto on tällä hetkellä vielä kilpailuetu, jonka käyttöönotto tuntuu jopa liian helpolta. Vain tiedossa olevat asiakasodotukset voidaan ylittää.

​

Perusanalyysi toteutetaan asiakkaiden syvähaastatteluilla. Aineiston analysointi ja alustava ostopolun mallintaminen tapahtuu konsultin toimesta, mutta alustavan analyysin pohjalta tehty valmistelutyö viimeistellään asiakkaan ostopolkumallinnukseksi yhdessä myyntiorganisaation nimeämien osallistujien kanssa. Näin  analyysin oppi siirtyy välittömästi omalle organisaatiolle, eikä jää konsultin salkkuun. Syvähaastatteluiden lisäksi analyysiin voidaan hakea laajemmille kohderyhmille kohdennettua kyselydataa. 

​

Ostoanalyysin hinta ilman laajaa markkinakyselytutkimusta noin 8000€-9000€ (hinta riippuu haastateltavien asiakkaiden määrästä). Laajan markkinatutkimuksen hinta samoin noin 8000€-9000€.